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Retail calzado de dama

Tema: Orientación de estrategia de Precios en base a comportamiento del cliente de calzado femenino

NECESIDAD

La cadena de tiendas de calzado femenino contaba con 32 tiendas de calzado femenino en Venezuela y había logrado un sólido posicionamiento en el mercado de calzado femenino. Los accionistas decidieron crear una empresa distribuidora de calzados, los cuales eran importados de China en grandes cantidades, y vendidos a su cadena de 32 tiendas y otras tiendas de calzado. Sin embargo, las ventas de la cadena de tiendas comenzaron a bajar y la empresa estaba cerca de comenzar a afrontar problemas de flujo de caja. Por ello, los dueños de ambas empresas solicitaron un diagnóstico de la operación comercial para identificar la causa de la reducción de las ventas.

SOLUCIÓN

El diagnóstico reveló que las importaciones de calzado chino se habían realizado bajo la premisa de que el consumidor femenino compraba el calzado en base al precio. Se realizaron 2 focus groups con clientes de alto consumo (compra de 4 a 10 pares de calzado al año, y mayor poder adquisitivo), y clientes de bajo consumo (compra de 1 a 3 pares al año, menor poder adquisitivo). El estudio arrojó que ninguno de estos 2 grupos consideraba el precio como el principal atributo a tomar en cuenta. El grupo de mayor poder adquisitivo valoraba más la moda, y el de bajo poder adquisitivo valoraba más la calidad.

RESULTADO

La empresa corrigió su estrategia de compra, reincorporando las marcas nacionales e importadas que eran más conocidas por los clientes, aunque sus precios fueron mayores. Las ventas se recuperaron en un 14,5% en un período de 3 meses, así como el flujo de caja.

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